Сегментация и отбор целевых рынков

Страница 1

Существенное значение для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.

Сбор информации о клиентах начинается с сегментирования клиентов при помощи разделения их на различные маркетинговые группы. Выделим пять типов информации о банковских клиентах, которые могут быть полезными для тех, кто планирует стратегию банка: демографическая; географическая; социологическая; поведенческая; потребительская и т.д. Информация, рассматриваемая при сборе данных о клиентах:

Таблица 1 - Пять типов информации о клиентах

Демографическая информация включает:

род занятий, уровни дохода;

образование; размер семьи;

социальная группа, национальность;

пол, возраст, семейное положение

Географическая

размещение и плотность рынков;

городской/сельский;

характер сезонов;

структура транспортной связи и т.д.

Социологическая:

характеристики личности; образ жизни;

стиль потребления;

ценности и т.д.

Поведение клиента

лояльность;

требуемые/игнорируемые услуги;

чувствительность к изменениям цен;

чувствительность к качеству и т.д.

Потребности клиента

ссуды; различные чековые,

сберегательные счета;

трастовые услуги;

кассовый менеджмент;

услуги по депонированию денежной

суммы у третьего лица на чье-либо имя;

В основе сегментации рынка лежит:

а) характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и прочие);

б) клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы, юридические и физические лица по линии доверительных услуг).

В качестве критериев географической сегментацией выступают территориальные образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк, естественно, обычно концентрирует своё внимание, в первую очередь, на ближайшие рынки.

Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения (по полу, возрасту, доходам и т.п.). Банк выявляет интересующие его группы клиентов и работает с ними для максимального привлечения.

В последнее время существенно возросла роль психокультурной сегментации, учитывающей отношение клиентов к предлагаемой банком услуге. Характер отношения зависит как от социального положения, так и от специфических особенностей человека. При такой сегментации на основе стабильных признаков происходит объединение населения в различные социальные группы.

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется со стояние счёта и характер операций, осуществляемых банком.

Особую роль для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями конкурентов банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.

Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, позволяет в свою очередь выделить те группы клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и потребности.

Сегментация открывает возможность:

-более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

-выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;

-более рельефно и отчетливо поставить цели и прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговой программы.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

Страницы: 1 2

Сатьи по теме:

Роль Центрального банка в развитии банковской системы
Современное состояние банковской системы России характеризуется как становление системы в рыночных условиях. Естественно в таких условиях Банком России было определено, что банковская система еще слишком слаба по сравнению с зарубежными банками, поэтому иностранные банки имеют ограниченный доступ н ...

Сущность инвестиционной деятельности коммерческих банков
В зарубежной практике термином "инвестиции" обозначают, как правило, средства, вложенные в ценные бумаги на длительный срок. Это является теоретическим отражением реально существующих экономических отношений, поскольку механизмы инвестирования в рыночной экономике непосредственно связаны ...

Ипотечный кредит: понятие, история, роль в экономике страны
Ипотека - залог недвижимого имущества (главным образом земли и строений на ней) с целью получения ипотечной ссуды и непосредственного инвестирования строительного комплекса (по российскому законодательству ипотекой признается залог предприятия, строения, здания, сооружения или иного объекта, непоср ...

Навигация

Copyright © 2019 - All Rights Reserved - www.banksprofile.ru