Сегментация и отбор целевых рынков

Существенное значение для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.

Сбор информации о клиентах начинается с сегментирования клиентов при помощи разделения их на различные маркетинговые группы. Выделим пять типов информации о банковских клиентах, которые могут быть полезными для тех, кто планирует стратегию банка: демографическая; географическая; социологическая; поведенческая; потребительская и т.д. Информация, рассматриваемая при сборе данных о клиентах:

Таблица 1 - Пять типов информации о клиентах

В основе сегментации рынка лежит:

а) характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и прочие);

б) клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы, юридические и физические лица по линии доверительных услуг).

В качестве критериев географической сегментацией выступают территориальные образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк, естественно, обычно концентрирует своё внимание, в первую очередь, на ближайшие рынки.

Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения (по полу, возрасту, доходам и т.п.). Банк выявляет интересующие его группы клиентов и работает с ними для максимального привлечения.

В последнее время существенно возросла роль психокультурной сегментации, учитывающей отношение клиентов к предлагаемой банком услуге. Характер отношения зависит как от социального положения, так и от специфических особенностей человека. При такой сегментации на основе стабильных признаков происходит объединение населения в различные социальные группы.

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется со стояние счёта и характер операций, осуществляемых банком.

Особую роль для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями конкурентов банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.

Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, позволяет в свою очередь выделить те группы клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и потребности.

Сегментация открывает возможность:

-более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

-выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;

-более рельефно и отчетливо поставить цели и прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговой программы.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

Сатьи по теме:

Аудит пассивных операций банка
Привлечение средств во вклады и депозиты, МБК Данный способ привлечения средств наиболее распространен, т.к. имеет довольно простой и отработанный механизм. Он позволяет работать со средствами не только юридических, но и физических лиц, которым для открытия депозитного счета не требуется никаких сп ...

Функция кредитно-денежного регулирования и операции ЦБ РФ
Кредитно-денежная политика ЦБ представляет собой совокупность мероприятий, направленных на изменение денежной массы в обращении, объема кредитов, уровня процентных ставок и других показателей денежного обращения и рынка ссудных капиталов. Ее цель – регулирование экономики посредством воздействия на ...

Условия ипотечного жилищного кредитования
Практическое целенаправленное участие государства в формировании системы ипотечного жилищного кредитования началось с организации Агентства по ипотечному жилищного кредитованию (АИЖК). В 1995 - 1996 гг. была создана рабочая группа из представителей госорганов и иностранных консультантов из Институт ...