Существенное значение для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.
Сбор информации о клиентах начинается с сегментирования клиентов при помощи разделения их на различные маркетинговые группы. Выделим пять типов информации о банковских клиентах, которые могут быть полезными для тех, кто планирует стратегию банка: демографическая; географическая; социологическая; поведенческая; потребительская и т.д. Информация, рассматриваемая при сборе данных о клиентах:
Таблица 1 - Пять типов информации о клиентах
Демографическая информация включает: |
род занятий, уровни дохода; образование; размер семьи; социальная группа, национальность; пол, возраст, семейное положение |
Географическая |
размещение и плотность рынков; городской/сельский; характер сезонов; структура транспортной связи и т.д. |
Социологическая: |
характеристики личности; образ жизни; стиль потребления; ценности и т.д. |
Поведение клиента |
лояльность; требуемые/игнорируемые услуги; чувствительность к изменениям цен; чувствительность к качеству и т.д. |
Потребности клиента |
ссуды; различные чековые, сберегательные счета; трастовые услуги; кассовый менеджмент; услуги по депонированию денежной суммы у третьего лица на чье-либо имя; |
В основе сегментации рынка лежит:
а) характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и прочие);
б) клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы, юридические и физические лица по линии доверительных услуг).
В качестве критериев географической сегментацией выступают территориальные образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк, естественно, обычно концентрирует своё внимание, в первую очередь, на ближайшие рынки.
Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения (по полу, возрасту, доходам и т.п.). Банк выявляет интересующие его группы клиентов и работает с ними для максимального привлечения.
В последнее время существенно возросла роль психокультурной сегментации, учитывающей отношение клиентов к предлагаемой банком услуге. Характер отношения зависит как от социального положения, так и от специфических особенностей человека. При такой сегментации на основе стабильных признаков происходит объединение населения в различные социальные группы.
Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется со стояние счёта и характер операций, осуществляемых банком.
Особую роль для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями конкурентов банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.
Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, позволяет в свою очередь выделить те группы клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и потребности.
Сегментация открывает возможность:
-более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;
-выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;
-более рельефно и отчетливо поставить цели и прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговой программы.
Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:
Сатьи по теме:
Тарифная политика. Состав и структура тарифной ставки
Тарифная политика в страховании – это систематическая работа страховой организации, уточнение, упорядочение страховых тарифов с целью осуществления эффективной деятельности. Страховая политика базируется на следующих признаках: 1. Принцип совокупности и рентабельности страховых операций. Данный при ...
Кредитный комитет
Основной задачей кредитного комитета является минимизация кредитных рисков банка и обеспечение доходности по операциям кредитования клиентов банка в национальной и иностранной валютах, а также контроль над состоянием ссудного портфеля. Основными функциями кредитного комитета являются: · Контроль на ...
Особенности преодоления кризисных явлений В Российской Федерации
Рост проблемных кредитов на ипотечном рынке США обусловил рост стоимости заимствований и ограничения доступа к внешним кредитным ресурсам многим странам, включая Россию. В связи с этим российские заемщики нуждаются в поддержке государства, поскольку они испытывают трудности с рефинансированием свои ...