Изучение спроса на услуги коммерческого банка

Изучение спроса на рынке банковских услуг одна из самых важных функций маркетинга. Процесс изучения спроса включает в себя:

1) изучение текущего уровня спроса;

2) прогнозирование спроса.

Анализ банковской практики показывает, что справедливо выделить следующие основные виды спроса на банковскую продукцию.

I. Положительный спрос. В данном случае спрос на те или иные банковские услуги превышает предложение, но не в чрезмерной, не в "ажиотажной" форме. Незначительное превышение предложения над спросом обеспечивает банку наиболее спокойный вариант работы: следить за динамикой спроса, безусловно, надо; возможно, необходимо будет проводить ряд мероприятий по поддержанию и даже некоторому расширению предложения.

2. Полный сбалансированный спрос. Это - состояние, когда между предложением и спросом существует примерный баланс. Состояние баланса, т.е. отсутствие положительного "зазора" спроса, обуславливает более напряженную работу банка по увеличению спроса и тем самым получения дополнительной прибыли.

3. Отрицательный спрос. Это - состояние, когда уровень спроса ниже, чем хочет иметь продавец. Естественно, что здесь банки прикладывают самые большие усилия. Это направление требует самой высокой квалификации маркетологов.

4. Чрезмерный, "ажиотажный" спрос. Это - состояние, когда спрос настолько выше предложения, что банк-продавец не может и не хочет предложение наращивать. Самое главное при управлении данным видом спроса: маркетологам необходимо прорабатывать мероприятия лишь по снижению спроса, но ни в коем случае не по его ликвидации.

Общую схему изучения спроса можно представить следующим образом.

Рис. 3 - Общая схема изучения спроса

Логика схемы простая: в первую очередь разумно использовать информацию, наиболее легкодоступную и бесплатную/дешевую.

В первую очередь это СМИ экономического и финансового профиля (газеты, журналы). Практика показывает, что из данной категории источников можно получить большой объем информации.

Статистические данные - это в первую очередь данные Росстата. Здесь содержится информация более масштабная, систематизированная, с методическими пояснениями. Приводятся данные о динамике средств в кредитных организациях в масштабе всей страны и по регионам. По сравнению с первым типом информационных источников эти данные, безусловно, более труднодоступны.

Деловые отчеты и рекламные материалы банков - это прежде всего "Бюллетень банковской статистики", "Вестник Банка России", а также публикуемые годовые и квартальные отчеты коммерческих банков. По этим данным можно определить не только спрос на банковские услуги, но и категории клиентов с теми или иными предпочтениями.

Значительный объем полезной информации содержится и в рекламных материалах банков. Причем выводы здесь можно сделать довольно четкие.

Счета клиентов. Данный источник информации заслуживает особого внимания. Конечно, по состоянию счета об уровне доходности клиента судить можно.

Сбор дополнительной информации, безусловно, требует больших усилий и времени. Наиболее традиционным и масштабным методом является анкетирование.

а) Прежде всего используют анкетирование бесплатное, т.е. клиенту за то, что он заполняет анкету, банк ничего не платит.

б) Анкетирование платное. Работа клиентов по заполнению анкет оплачивается, следовательно, клиент обязан анкету заполнить.

в) Опрос по почте, телефонный опрос, личный опрос дают банку возможность проводить саморекламу и рекламу услуг.

г) Аудио- и видеозапись - т.е. метод "скрытой камеры".

Для изучения текущего уровня спроса следует выявить те нужды потенциальных и обслуживаемых клиентов, к которым проявляется наибольший интерес в настоящий момент. Упор при этом делается на те категории клиентов, которые банк традиционно обслуживал или был бы заинтересован обслуживать, а также на имеющиеся у него в настоящее время продукты. Анализируются также возможности и целесообразность оказания банком новых услуг и формы обслуживания банком новых классов клиентов.

Для прогнозирования спроса изучаются имеющиеся тенденции на рассматриваемом рынке, выявляются факторы, влияющие на состояние спроса, и определяется степень их возможного воздействия. Анализ тенденций изменения (или стабилизации) спроса основывается на изучении его динамики по отдельным классам клиентов и видам банковских продуктов. При этом исследуются не только история спроса на данном рынке, но и множество факторов, оказывающих динамическое или стабилизирующее содействие.

Сатьи по теме:

Организационно-экономическая характеристика в коммерческом банке «Ренессанс Капитал»
КБ «Ренессанс Капитал» (ООО) имеет лицензии Банка России №3354 от 30.03.2004года на осуществление банковских операций, которые позволяют оказывать банковские услуги как в рублях, так и в иностранной валюте, юридическим и физическим лицам. Банк является Принципиальным членом платежных систем Eurocar ...

Организация страхового дела в России
До начала 1990-х гг. в нашей стране существовала государственная монополия в области страхования. Все страховые операции внутри страны проводил Госстрах СССР, а вне ее пределов - Ингосстрах СССР. В 1992 г. после распада СССР на базе Правления Госстраха был создан Росгосстрах. Указом Президента от 2 ...

Выводы и предложения
Основной целью коммерческого банка является его развитие, понимаемое в широком смысле. Имеется в виду развитие банка как коммерческого предприятия с точки зрения его количественного роста и повышения эффективности работы (качественный рост), а также развитие банка как социального института с позици ...